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El sector SÉNIOR reclama soluciones aseguradoras adaptadas y centradas en el servicio

Suponen casi un tercio de la población y disponen de una capacidad de compra superior a cualquier otro grupo de edad, y aun así los sénior carecen de los suficientes productos aseguradores adaptados a ellos en el mercado. Los profesionales del sector acusan esta realidad, a la vez que ponen de relieve el gran potencial de negocio de este nicho, con opciones en ramos tan variados como Salud, Viajes o soluciones financieras. La incertidumbre sobre el futuro de las pensiones y la fiscalidad de los productos de Ahorro, sin embargo, están ralentizando aún más la apuesta de las compañías por un colectivo al alza.

En España estamos entre los cuatro países con mayor esperanza de vida, como señala Adolfo Masagué, director comercial de DAS, y se proyecta que para el año 2040 seamos la nación con mayor longevidad. De ahí, las inmensas posibilidades de este colectivo, pues además suele tener un poder adquisitivo más alto y sin tantas cargas hipotecarias, lo que supone una gran oportunidad de negocio, tanto para aseguradoras como para la mediación.

Coincide David Sánchez, director general de Seryes Correduría de Seguros, en la relevancia de este grupo de mercado: “De hecho, quizá sea el nicho por excelencia, porque yo creo que, tal y como está la situación actual, los que tienen trabajo y/o unas rentas superiores a mileurista van a ser la población objetivo de casi todas las aseguradoras o de todo el mercado”.

Para José Antonio Buzón, CEO de la correduría Cohebu, sin embargo, la actual situación de incertidumbre sobre la jubilación y sus prestaciones y la fiscalidad de los productos financieros ha derivado en que las compañías no tengan bien preparadas las soluciones en este ramo, “por los posibles cambios que pueda haber en cuanto a las desgravaciones fiscales, si la jubilación se mantendrá a los 65-67, si la base de cotización será hasta 25 primeros años o más o menos”. “Ni mediadores ni compañías de seguros estamos muy centrados, no estamos muy enfocados en que ahí puede haber una muy buena oportunidad, en productos de Ahorro, Salud o Dependencia”, concluye.

En efecto, David Sánchez considera que los productos aseguradores se van adaptando a los cambios demográficos, “pero las aseguradoras están teniendo un comportamiento quizás demasiado prudente ante las incógnitas de las políticas fiscales” y los cambios legislativos y los productos dirigidos a los sénior son todavía escasos.

“Evidentemente, las compañías queremos crecer, pero con rentabilidad, es decir, hoy es fundamental dar beneficios”, recalca Adolfo Masagué, lo que les obliga a “ser más cautos y, por eso, tardamos en lanzar determinadas coberturas, productos, etc.”, lo que unido al marco regulatorio que les está “asfixiando” hace que no puedan estar con las mentes tan abiertas y con la agilidad que querrían.

“Tenemos que saber aprovechar un segmento que tiene una cuota de mercado importante y que requiere de una especialización”, corrobora Luis Bonet, director de Desarrollo de Negocio del Canal Corredores de Mapfre España, toda vez que los sénior dedican en torno al 20% de su capacidad económica al ahorro y cada vez es más numeroso.

Ratifica José Antonio Buzón que actualmente compañías y mediadores no están aprovechando este sector tanto como otros canales, como la bancaseguros: “Hay pocos productos, no hay suficiente demanda y tampoco hay una especialización ni suficiente información”, aprecia.

EL CORREDOR, EL ASESOR IDEAL

En este sentido, Sánchez pone en valor la labor de los corredores: “Somos especialistas en atender al grupo sénior: escuchamos, tenemos empatía, analizamos el mercado, buscamos el producto…”, aprecia, a la vez que destaca que tienen capacitación más que suficiente y formación, además de capacidad de difusión.

“La propuesta de valor que el corredor ofrece al cliente, fundamentalmente en su rol de asesor unido al factor confianza y proximidad, le puede dar con seguridad ventajas para ofrecer productos y servicios de estas características a los sénior”, apunta Masagué, para quien hay que saber  conjugar la atención presencial y los canales tradicionales con el uso de la tecnología.

El director general de Seryes Correduría de Seguros confirma que los corredores, por estructura personal y tecnológica, están muy preparados para ofrecer estos productos:

“Trabajamos muy pegados a los clientes y tenemos que estar adaptándonos a las necesidades que ellos tengan y estando muy pendientes de los productos que las compañías puedan ofrecer al mercado”.

“El perfil sénior es el que más busca a un gestor, un asesor para trasladarle todas sus preocupaciones, sus inquietudes, y creo que los productos que hay ahora mismo de Defensa Jurídica o de Asistencia están enfocados de una forma muy general a un mercado muy generalista”, atestigua Buzón.

No obstante, como señala Luis Bonet, el corredor “es el profesional que primero detecta la necesidad de una persona y le orienta y le centra, y puede construir soluciones ad hoc para ese cliente”.

“Su condición irrefutable de asesor del cliente le da una clara ventaja al corredor para distribuir productos de estas características que no son commodity”, constata el director comercial de DAS, quien confirma que cada vez más los corredores disponen de una mejor información y segmentación de sus clientes, lo que resulta otra ventaja para este nicho de productos.

APOYO A LOS CORREDORES

No obstante, como recalca el CEO de la correduría Cohebu “al perfil sénior no le importa pagar más, pero quiere tener un servicio próximo”. Sin embargo, a veces, las compañías se centran más en productos novedosos o fáciles de vender con pocas preguntas y garantías, lo que ha quitado peso a la mediación en favor de plataformas de servicio, cuando antes los mediadores eran los que gestionaban y  resolvían los siniestros.

Confiesa que las entidades han hecho un gran esfuerzo y en la parte de herramientas, facilitando a los mediadores para tener ese feedback con el cliente, pero hoy en día es muy difícil para los mediadores trabajar con distintos programas, porque a muchos corredores pequeños les resulta complicado contar con una herramienta homogénea, propia de la correduría para poder operar.

“Entre todos, tenemos que buscar medios que os haga más cómodo y más sencillo encontrar soluciones  para un cliente, porque tenéis demasiadas posibilidades”, reconoce Bonet, quien destaca que en Mapfre han adaptado los programas de fidelización de clientes al canal corredores.

Sin embargo, desde el punto de vista de los corredores todavía existe una desventaja en su posición respecto al canal agencial, al que se le da la facilidad de agrupar todas sus pólizas y que el cliente financie su seguro dentro de la propia compañía: “Eso, hoy por hoy, no lo tenemos los corredores en casi ninguna compañía y los agentes sí lo tienen en muchas”, manifiesta José Antonio Buzón, CEO de la correduría Cohebu.

“Estamos aterrizando todas las ventajas del canal agencia en servicios, en proyectos, en herramientas al canal corredores”, afirma el director de Desarrollo de Negocio del Canal Corredores de Mapfre España, quien cita que con la pandemia ya pusieron a  disposición de estos profesionales la posibilidad de aglutinar todos los recibos de todas las pólizas y hacer pagos mensuales.

NECESIDAD DE ADAPTACIÓN

En cualquier caso, aprecia que en el ramo hay que evolucionar: “Tenemos que adaptar los productos a las necesidades y adelantarnos para poder trabajar en el futuro”, asume, haciendo ver esas necesidades a los clientes. Aunque desde su compañía han lanzado un producto de Accidentes para generación sénior, aprecia que la oferta es insuficiente para este segmento y están valorando la posibilidad de crear un producto de Dependencia, mejorando todo lo que hay en el mercado.

En la misma línea, se encuentran en DAS: “Tenemos productos de protección jurídica familiar que podrían encajar, pero no es esa la realidad”, asegura Adolfo Masagué, director comercial de la compañía. Por eso, van a lanzar un nuevo seguro de Protección Jurídica para los seniors con coberturas y servicios para resolver cuestiones de carácter legal muy alineadas a las preocupaciones reales de estos clientes.

Como resalta David Sánchez, director general de Seryes Correduría de Seguros, no hay dos personas iguales, pues cada uno tiene unas necesidades y unas circunstancias personales, por lo que habrá que adecuar el producto. Por eso, compañías y corredores tienen que apostar por las coberturas específicas, sin duplicidades, sin necesidades que se queden sin cubrir y hacer un producto diseñado entre todos para que sea lo más completo, sencillo y flexible.

Adolfo Masagué considera que, si bien hay seguros muy específicos de la silver economy, como ciertos productos financieros o el seguro de Dependencia, también existe una amalgama de posibles soluciones orientadas más a servicios que para esta población también son muy interesantes y necesarios:

“Estos productos más commodities también generan negocio”, ratifica, haciendo referencia a soluciones de Salud, Viajes, Ahorro y Financieras específicas para los sénior. Y son muchas las entidades que están trabajando en el desarrollo de productos ad hoc, procurando mucha atención a la prestación del servicio “que es una piedra angular”, pues este segmento da más valor a los servicios que la población general.

Coincide Luis Bonet, director de Desarrollo de Negocio del Canal Corredores de Mapfre España, en que hay que adoptar los productos a las necesidades del momento y de la edad del cliente. Así comenta que, entre los 50 y 60 años, las personas utilizan mucho más los productos que los servicios y las soluciones de pago por uso; entre 60 y 75 utilizan menos los productos, más los servicios y un poco más el pago por uso; y a partir de los 75, mucho menos los productos y mucho más los servicios y el pago por uso. “No solo el producto hay que adaptarlo, sino también los servicios que rodean a los productos ya que, en función de la edad, van cogiendo más valor”, sentencia.

APOSTAR POR NUEVAS SOLUCIONES

David Sánchez se queja de que, en la actualidad, no hay productos diseñados ad hoc para este mercado, productos que den garantías completas y que satisfagan sus necesidades. De hecho, critica que algunas soluciones solo cubren ciertos aspectos hasta una edad concreta. Y pone el foco en que en otros países ya existen productos, hechos ad hoc por compañías y mediación, para que en el caso de que un familiar tenga un accidente y necesite asistencia médica y el cliente esté trabajando, el accidentado disponga de una persona de compañía.

José Antonio Buzón pone el ejemplo de situaciones de invalidez o incapacidad profesional que son temporales revisables a 2-4 años y ningún seguro, ahora mismo, está preparado para ese target de edad. Además, aprecia que en el seguro de Dependencia se cubren los casos severos o graves, pero hay otras cuestiones que podrían albergar seguros de Vida o Accidente. “Hoy por hoy ni mediación ni aseguradoras estamos dando un producto que satisfaga o al menos cumpla la situación actual que hay, porque hay mucho vacío”, dice.

“Las soluciones actuales no son las adecuadas para el momento y para lo que viene en un futuro con mucha más población en ese segmento y mucha más gente necesitándolas”, reconoce Luis Bonet, quien confirma que entre 2021 y 2022 Mapfre sacará una solución aseguradora para los sénior.

Algo totalmente necesario, como vislumbra Sánchez, toda vez que se ha producido en los últimos años un cambio estructural profundo dentro de las familias, pues antes se tenían muchos hijos y estos cuidaban de los padres cuando se hacían mayores, pero ahora mismo no es así, porque se tienen menos hijos y estos están trabajando, por lo que no pueden ocuparse de los mayores, lo  que genera una necesidad real de atención a ese colectivo.

“Tanto si hablamos de compañías generalistas o especialistas, creo que se deben adaptar, dando un cambio a los productos que ya hay, y crear nuevos que actualmente no existen en el mercado asegurador español y volver a traer otros que se han dejado de comercializar”, corrobora Buzón. En este sentido, cita a la hipoteca inversa, una alternativa para las personas preocupadas por no tener una pensión suficiente: “No hay opciones que ayuden a comercializar y eso tampoco ayuda a los mediadores”, protesta.

En el tema de las hipotecas inversas, el director general de Seryes Correduría de Seguros reconoce que están entrando multinacionales parabancarias que de hecho están reduciendo más en el negocio de las bancarias normales y van a entrar de lleno en la hipoteca inversa y las compañías de seguros no pueden quedarse fuera.

“Desde Mapfre estamos estudiando la posibilidad y la viabilidad de meternos y de sumarnos a este tipo de soluciones”, manifiesta Bonet, aunque también señala que no es la única alternativa para complementar las pensiones: “La hipoteca inversa persigue unos objetivos que se pueden solucionar de otras maneras”. “La vivienda es el bien principal para acompañar a la pensión”, cita David Sánchez, director general de Seryes Correduría de Seguros, quien insta a las compañías a meterse de lleno en este ramo, porque si no les van a quitar el negocio las entidades financieras.

COLABORACIÓN COMPAÑÍA-MEDIACIÓN

“Lo que queremos todas las compañías es sacar productos adecuados donde gane el cliente, el mediador y la aseguradora, que todos estemos confortables”, propone el director de Desarrollo de Negocio del Canal Corredores de Mapfre España, para quien además hay que hacerlos compatibles con otras variables, como la Seguridad Social, el Pacto de Toledo…

“Cualquier cliente necesita paciencia y empatía, y que le expliquen de forma sencilla y clara cómo podemos ayudarles a cubrir sus necesidades a través de los seguros. Eso distingue al seguro orientado a realizar un servicio a la sociedad del que tiene fines meramente lucrativos”, sostiene David Sánchez, que aboga por ahondar en soluciones creativas y personalizadas y en comunicarlas con un lenguaje simple y adaptado a los conocimientos financieros de cada persona y contando, con la colaboración estrecha de las aseguradoras.

Masagué, pone en valor que desde DAS han lanzado un producto ad hoc para la silver economy y que lo han puesto al alcance de la mediación, “pensando además en el know how que es por donde el corredor se puede destacar de otros canales competidores, porque para otros productos no hace falta mucho asesoramiento”.

Con todo, Sánchez cree que los productos de Dependencia son “manifiestamente mejorables”, pero las aseguradoras están esperando una legislación fiscal más beneficiosa, “que no estamos seguros se vaya a producir, al menos, en el corto y quizás medio plazo”. “El que se adelante y ofrezca un producto real, innovador, con garantías completas asumirá más riesgos, pero podrá tener una importante ventaja y será el que va a abanderar el ramo y al final la que más negocio coja”, aprecia.

 

Coincide el CEO de la correduría Cohebu en que los esfuerzos de las compañías “no son suficientes”. Además, se queja de que las aseguradoras van “buscando más una alianza bancaseguros en vez de apostar más por la mediación”. En esta línea reclama, además, ayuda por parte de las compañías para tratar con el cliente sénior en el proceso de asesoramiento, y de formación y de herramientas tecnológicas que ayuden a asesorar a los clientes.

“A lo mejor no ha habido todos los cambios que querríamos, pero los servicios que las aseguradoras ofrecen a la sociedad siempre han estado. El sector asegurador sí da cumplida respuesta de la sociedad en general”, defiende Luis Bonet, director de Desarrollo de Negocio del Canal Corredores de Mapfre España.

Extracto sacado de la revista pymeseguros.com
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